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山東企業(yè)加大境外參展力度
電話郵件，不如“走出去”見一面
赴境外參加各式展會(huì)，是企業(yè)獲取海外訂單的主要方式之一。對(duì)企業(yè)而言，境外參展或辦展，不僅能搶訂單，還能對(duì)外展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，提高品牌國際知名度，并及時(shí)了解國際市場新變化和新需求。
2024年，越來越多山東企業(yè)“走出去”，積極開拓國際市場。而為發(fā)揮境外展會(huì)對(duì)企業(yè)開拓國際市場的支持引導(dǎo)作用，山東相關(guān)職能部門也推出多項(xiàng)政策舉措，保障服務(wù)企業(yè)“走出去”。
電話郵件不如見一面
“我們每年基本會(huì)參加1到2個(gè)境外展會(huì)。展會(huì)是一個(gè)很好的平臺(tái)，能夠直接和國外采購商接上頭。”山東魯豐集團(tuán)有限公司總經(jīng)理劉海燕告訴記者，這些年，企業(yè)新增的客戶和訂單主要來自境外展會(huì)。
位于濰坊安丘的魯豐集團(tuán)是一家老牌外貿(mào)企業(yè)，主營禽肉、冷凍面食、果蔬罐頭等產(chǎn)品。按照計(jì)劃，魯豐集團(tuán)每年都要去日本國際食品與飲料展覽會(huì)參展，每兩年去一次德國參展。
展位費(fèi)、交通費(fèi)、食宿費(fèi)，參加一場境外展會(huì)，企業(yè)花費(fèi)并不少。以魯豐集團(tuán)參展日本展會(huì)為例，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位花費(fèi)約6萬元，3名參展人員的交通及食宿花費(fèi)約3萬元，一場展會(huì)花費(fèi)近10萬元。
“盡管花費(fèi)不少，但能夠與客戶當(dāng)面溝通，根據(jù)客戶反饋及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，效果比電話郵件好很多！”劉海燕說。
2024年1月，德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會(huì)上，全球知名家紡品牌云集。該展會(huì)門檻高，參展客商多，不少參展企業(yè)奔著學(xué)習(xí)流行趨勢、新技術(shù)而來。其中，來自濰坊高密的孚日集團(tuán)就提前訂好了100多平方米的展位，帶上企業(yè)最新、最好的產(chǎn)品參展。
“參加境外展會(huì)費(fèi)用昂貴，對(duì)于企業(yè)而言是一筆不小的開支。但為開拓新客戶和新市場，必須‘走出去’?！辨谌占瘓F(tuán)亞洲貿(mào)易公司副總經(jīng)理梁煥娥說，如今國際市場競爭激烈，以前日本的紡織展、家居展上，很少見到東南亞的工廠參展，去年則出現(xiàn)了大量越南、柬埔寨的企業(yè)，加入爭奪成熟市場的行列中。
梁煥娥所在的孚日集團(tuán)亞洲貿(mào)易公司負(fù)責(zé)亞洲市場的開發(fā)和維護(hù)，2024年相繼在日本參加了4場展會(huì)?！?1月底，我們?cè)谌毡緰|京參加了第四十二屆AFF日本紡織時(shí)尚展，參展首日就有20多家采購商前來洽談，有的客戶當(dāng)場就下單了，還要求到公司來拜訪?！绷簾ǘ鹫f。
守住傳統(tǒng)市場，掘金新興市場
新年伊始，魯豐集團(tuán)的出口訂單已經(jīng)排到了今年6月，其中歐盟、日本、澳大利亞等傳統(tǒng)出口市場占比超90%。
“在亞洲，韓國、泰國等國家也會(huì)舉辦食品類展會(huì)，但我們主要是選擇到日本參展，因?yàn)槿毡菊箷?huì)規(guī)模大，客戶資源也多。隨著生產(chǎn)成本的提高，我們也要對(duì)市場有所選擇。”劉海燕坦言，出去就是為了“淘金”，企業(yè)會(huì)理性選擇展會(huì)參展。
“預(yù)計(jì)孚日集團(tuán)2024年全年出口總額5億美元，同比持平?！绷簾ǘ鸶嬖V記者。在復(fù)雜變幻的國際環(huán)境中，孚日集團(tuán)除繼續(xù)深耕歐美、日本等傳統(tǒng)成熟市場外，近幾年來，還加大了對(duì)東南亞、韓國等新興市場的開發(fā)力度，相繼在新加坡、泰國、越南等東南亞國家參加過相關(guān)展會(huì)，去年更是首次到韓國參展，“以前都是等訂單，現(xiàn)在則是走出去‘搶’訂單?！?/p>
“2024年，我們到國外參加展會(huì)15次，從以前的單獨(dú)賣產(chǎn)品，到如今的品牌展示，更注重長期效應(yīng)?！毙怯畎卜揽萍技瘓F(tuán)國際營銷中心市場部總監(jiān)劉強(qiáng)表示，除歐美、日本等傳統(tǒng)市場外，企業(yè)今年還到巴西、新加坡、俄羅斯、泰國等國家參加過展會(huì)，在守住傳統(tǒng)市場的同時(shí)，掘金新興市場。
政府組團(tuán)，幫企業(yè)邁出第一步
安丘博陽機(jī)械制造有限公司是一家以研發(fā)生產(chǎn)智能包裝倉儲(chǔ)物流裝備為主的企業(yè)，目前出口額占營業(yè)額的10%。
“企業(yè)的主打產(chǎn)品都是非標(biāo)產(chǎn)品，很多需要與客商面對(duì)面交流，我們這些年在深耕國內(nèi)市場的同時(shí)，也想開拓國際市場?！闭诙砹_斯與客戶對(duì)接洽談的博陽機(jī)械副總經(jīng)理閆涵告訴記者，她平日帶領(lǐng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)常駐青島辦公，主要面向“一帶一路”等國外新興市場。
傳統(tǒng)制造業(yè)出海，如何選擇市場、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？2024年2月，博陽機(jī)械收到了一份《濰坊市2024年“千企百展”境外市場開拓計(jì)劃》，并得到當(dāng)?shù)厣虅?wù)部門的上門輔導(dǎo)，推薦企業(yè)參加當(dāng)年11月上旬舉辦的中國消費(fèi)品（俄羅斯）品牌展?！拔覀?cè)谡箷?huì)上收獲了俄羅斯20多個(gè)精準(zhǔn)客戶的信息，預(yù)計(jì)成交金額在3500萬元?！遍Z涵說，展會(huì)現(xiàn)場，就有客戶邀請(qǐng)去他們公司實(shí)地查看，希望博陽機(jī)械能為他們提供全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備。
“2024年，濰坊結(jié)合企業(yè)市場開拓需求，研究制訂了‘千企百展’計(jì)劃，將政策支持的境外展會(huì)從以前的100個(gè)增加到120個(gè)，企業(yè)參展積極性很高?！睘H坊市商務(wù)局外貿(mào)科科長張謙說。
由于缺乏對(duì)目標(biāo)市場和國家相關(guān)政策的了解，不少企業(yè)往往不敢邁出“走出去”的第一步。針對(duì)這種情況，濰坊市啟動(dòng)“萬人千企大培訓(xùn)”，講政策、送服務(wù)、傳經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)創(chuàng)新市場開拓方式，搭建“濰企濰品出海”平臺(tái)，由政府部門組團(tuán)，攜企業(yè)先后到中東歐、非洲、中東等地區(qū)，精準(zhǔn)對(duì)接境外資源，帶領(lǐng)企業(yè)出海拓市場。
“我們通過問卷調(diào)查的形式問需企業(yè)，每次活動(dòng)篩選20家左右企業(yè)隨團(tuán)參加，相當(dāng)于給這部分企業(yè)提供了一次‘個(gè)性化定制服務(wù)’，去年推動(dòng)企業(yè)達(dá)成意向成交30億元。”張謙說，臨朐當(dāng)?shù)匾患疑a(chǎn)白條鴨的企業(yè)，跟隨濰坊市商務(wù)局到非洲參加經(jīng)貿(mào)考察活動(dòng)，了解到坦桑尼亞的中餐館對(duì)白條鴨市場需求大，濰坊市商務(wù)局協(xié)助企業(yè)找到當(dāng)?shù)夭少徤糖⒄剬?duì)接，目前，這家企業(yè)已經(jīng)收獲100多萬元的訂單。
?。ù蟊娦侣劇ご蟊娙?qǐng)?bào)記者 王佳聲 都鎮(zhèn)強(qiáng)）
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