初審編輯：尹玉濤
責任編輯：趙曉丹
“口紅一哥”李佳琦直播5分鐘賣出15000支口紅、“辛巴”婚禮直播帶貨1.3億、“石榴哥”20分鐘賣出120多噸石榴……隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟的崛起,主播帶貨成為了一種銷售新模式。《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》顯示,2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比增長180%,直播平臺“帶貨”超千億元,同比增速近400%。在濟南也有很多帶貨的主播,她們更像是推銷員,只不過店鋪就在直播間,有時一天要播10個小時,趕上“打榜”飯都來不及吃。
直播帶貨月收入過萬
“老鐵們,阿膠具有補氣補血的功效……”5日下午,在明湖東路附近一棟寫字樓上,多名主播正在賣力地推銷產(chǎn)品。
這個寫字樓的很多房間都被隔成了更小的屋子,每個屋子里都有一名主播。她們面前的三腳架上放著手機,墻上貼著各種話術(shù)攻略,桌子上擺著要推銷的產(chǎn)品,背后貨架上的產(chǎn)品更是琳瑯滿目:洗護用品、茶葉、剃須刀……
這些主播都屬于山東奇跡傳媒有限公司,這家公司去年3月份開始在快手做直播帶貨。
主播正在介紹產(chǎn)品。
30歲的田攀在這家公司負責直播項目。她2010年畢業(yè)于山東女子學(xué)院學(xué)前教育專業(yè)。去年7月注冊了快手號,準備賣貨。
她說,做主播帶貨并不是拍段子、做網(wǎng)紅,而是在直播間賣貨,“偏銷售崗�！钡谝惶旎�1000多元廣告費,第二天就回本了�！爱敃r賣的是茶葉,第二天就有人買了�！蹦菚r候粉絲購買能力強,15萬的粉絲,交易額就能達到100萬元左右。
“我剛開始在家直播,后來租了一個工作室�！碧锱收f,她當時每天直播14個小時,一直在賣貨、介紹產(chǎn)品,多的時候一小時有4000元的交易額,一個月有1.5萬元的收入。手機要一直充電,甚至吃飯都在直播。這個活兒挺辛苦,說話比較多,費腦子,有時候要干到凌晨兩三點。一場直播下來,她覺得自己都快累癱了。
開始沒有一個人愿意干
今年直播帶貨異軍突起,成為“雙11”最閃亮的渠道。不少商家也看中了直播的流量,奇跡傳媒的生意也越來越好�！白罱纳唐妨磕苡衅綍r的好幾倍�！逼孥E傳媒董事長孫奇蒙介紹,上個月公司開始準備“雙11”,選擇了幾款應(yīng)季爆款,比如阿膠、秋梨膏、秋衣等作為“雙11”的主打商品進行促銷。
不過,最開始并不順利。做直播,先得需要一名主播,孫奇蒙問遍了公司員工,竟然沒有一個人愿意“擔此重任”�！爱敃r,大家對于這個行業(yè)帶有一些偏見,沒有人愿意‘拋頭露臉’�！�
“一次回老家,看到村里有個弟弟,特別喜歡拍視頻、做直播�！睂O奇蒙說,冬天下了雪,他早上5點就起來播蒙山的雪景,春節(jié)去拜年也直播。他成了公司第一名主播。
“他連普通話都是現(xiàn)學(xué)的�！睂O奇蒙介紹,這個弟弟以前做體力活,一個月也就5000塊錢。如今多的時候,一個月能收入七八萬。
“我們老家村里很多人都在搞直播,銷售當?shù)氐奶�、栗子、丹參、黑松等產(chǎn)品�！睂O奇蒙介紹,少的一天賺幾十塊,多的一天能賣300多單黑松,一單能賺20元。
主播不一定顏值很高
“其實,現(xiàn)在很多人對于行業(yè)的偏見依舊存在�！睂O奇蒙說,很多人對直播帶貨的印象停留在網(wǎng)紅主播的階段。其實,還有一種主播就是單純的帶貨主播,做的是流量生意。
“目前山東這邊對主播接受程度還不高,招聘都不好招�！逼鋵�,田攀之前也不想讓父母知道她在干什么,在朋友圈發(fā)招聘信息的時候都會屏蔽他們。
公司40多名主播都是女性,絕大部分是“95后”,不過也有40多歲的大姐。主播的流動性比較大,有些人就是想試一下。
這家公司已經(jīng)進入“雙11”備戰(zhàn)狀態(tài)。
田攀介紹,主播并不一定要顏值很高,畢竟是做銷售,不是培養(yǎng)網(wǎng)紅�！坝行┬」媚锟粗每�,一上鏡不好看;但臉不要太大,要吃苦耐勞有拼勁�！毙轮鞑ヒ话闩嘤�(xùn)十來天就能上崗了,有時邊上崗邊培訓(xùn)。新主播小動作特別多,托腮、晃動、說話重復(fù)……熟練了就好了。
這就是孫奇蒙推崇的“零粉絲帶貨”。一名網(wǎng)紅背后往往需要整體的包裝策劃、大手筆的投入和長期培育。
主播們有固定的臺詞,還有之前總結(jié)的處理直播間問題的模版�！澳氵@個東西是假的,這么便宜肯定沒好貨”,遇到類似這樣的問題,她們會說:“你買了我們家東西了嗎?如果買了,可以連個麥,看看到底怎么樣�！�
田攀說,直播間最怕被人帶節(jié)奏,那時候即使主播在直播間哭,也沒人同情�！斑@就要看主播的控場能力,實在不行就踢出去,不過盡量不要這樣�！彼麄兊脑瓌t是,寧愿示弱,不要裝強。示弱的時候可能就有人說:“小姑娘不容易啊,別為難人家啊!”
她說,快手粉絲需要“舔”,叫“老鐵”,“老鐵”們的邏輯是:“我喜歡你,是我看得起你�！�
打榜、拍段子都為吸粉
不培養(yǎng)網(wǎng)紅、不重視粉絲量,如何能夠賣好貨?孫奇蒙的邏輯很簡單,那就是花錢買流量,只需要把投產(chǎn)比控制好,那就可以賺錢。
“我們最開始打榜吸粉,不拍段子�！碧锱式忉�,在網(wǎng)紅直播的時候刷禮物,對方給喊關(guān)注,引流。
電商一進直播間,主播們就能看到。刷禮物的時候,主播就一直不停地喊:“動動你發(fā)財?shù)男∈?給榜上的大哥點點關(guān)注。”田攀說,加了關(guān)注,粉絲們就會點進電商的號,能看到產(chǎn)品、手機號、微信號等。
“現(xiàn)在榜特別高,去年還不怎么值錢的,現(xiàn)在價格也可能翻了好幾倍�！彼f,以前一進直播間,都是“大哥大哥你來啦”,現(xiàn)在主播牛氣了,還要問問貨好不好�，F(xiàn)在風(fēng)險比較大,因為打榜還得看直播間的粉絲質(zhì)量,也就是購買力。年輕人購買能力偏差,四五十歲的人購買能力強,可能會“爆單”。有時一場直播兩個小時,能賣3萬單,投產(chǎn)比比較高。
除了打榜,他們現(xiàn)在也拍段子,圍繞產(chǎn)品做自己的內(nèi)容�！耙话闩亩巫臃劢z會相當精準,購買力強,而且零成本,不用打榜�！辈贿^,也得看推薦量。
延伸閱讀
直播帶貨為啥能火
“去年3月份,公司開始在快手做直播帶貨�！鄙綎|奇跡傳媒有限公司董事長孫奇蒙介紹,當時的快手平臺還不允許賣貨。僅過了半年,去年10月份,快手就商業(yè)化,搭建了銷售后臺。如今,奇跡傳媒已經(jīng)擁有40多名主播,全國40多家加盟公司。
當視頻平臺崛起,孫奇蒙迅速地看好視頻帶貨,目前視頻平臺有很多,孫奇蒙尤其看好快手的帶貨能力。
“為什么會從視頻平臺買東西?”這可能是不少人的疑問。孫奇蒙講了一個發(fā)生在老家的故事�！叭ツ赀^年,跟老家一位親戚聊起直播帶貨,親戚也提出了同樣的問題:什么人會在視頻平臺買東西?此時,這位親戚的媽媽指著陽臺上的盆栽花說,這個就是我從快手上買的�！�
孫奇蒙說:“一二線城市,大家有太多的渠道可以選擇;然而在三四線以下甚至農(nóng)村卻不同,很多人根本不會用淘寶、京東,他們能夠觸及的渠道非常少。而快手的消費群體主要就是三四線以下的城市人群�！彼J為,視頻更加直觀,受眾的門檻也更低,甚至不識字也一樣能夠看視頻,能夠接受直播帶貨。
孫奇蒙認為,電商平臺與直播帶貨就類似于百貨商場和綜合體。有特定消費需求的人才會去電商平臺,而看直播,也許并沒有特別需求,但是看著看著就消費了。
從公司消費數(shù)據(jù)來看,這個觀念也得到了印證�！澳壳拔覀兊南M者人群主要集中在內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、青海、河北、河南等省份,而且年齡結(jié)構(gòu)相對偏大一些�！睂O奇蒙說,在消費群體里有很多人甚至不會下單、不會填寫地址。
為此,公司專門組建了一支銷售型的售后隊伍,教他們下單,甚至幫助消費者下單。“有些消費者打字都有困難,直接語音發(fā)過來,告訴客服想要的產(chǎn)品、地址、電話等,由客服幫助下單。”他說。
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