初審編輯：劉若凡
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“讓我們一起不抱怨、不折騰、不說不可能、不懈怠、不服輸、一切困難靠自己……”
山東能源新材料公司山東方大新材料科技有限公司（以下簡稱方大新材）董事長、總經(jīng)理王曉華在展望2024年目標(biāo)任務(wù)時(shí)，用這樣的話語進(jìn)行動員。
方大新材辦公樓全景圖
就是這樣一家僅有200余名員工和20余條生產(chǎn)線的公司，面對國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大幅放緩、經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大、國際國內(nèi)需求進(jìn)一步萎縮等嚴(yán)峻形勢下，去年完成銷售收入4.82億元，實(shí)現(xiàn)利潤1885萬元，在山東能源集團(tuán)新材料有限公司（以下簡稱山能新材料）權(quán)屬9家單位中創(chuàng)造了以較少的資產(chǎn)、人數(shù)、規(guī)模，獲得了較大的回報(bào)、利潤、發(fā)展的奇跡。
方大新材淄博廠區(qū)俯瞰圖
“不說不可能”的方大新材人，是怎么創(chuàng)造這一奇跡的？未來他們還將創(chuàng)造怎樣的奇跡？
從“三低”到“三高”的華麗蛻變
2000年，方大新材的前身方大型材廠主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)門窗框架，只有一條生產(chǎn)PPR室內(nèi)飲用水管的生產(chǎn)線默默地在角落工作。
體量小、生產(chǎn)單一的桎梏下，轉(zhuǎn)型成為必然的選擇?！懊裼盟?、市政管道的附加值低、入行門檻低、技術(shù)含量低，市場和發(fā)展空間非常有限。”回憶起當(dāng)時(shí)的抉擇，王曉華歷歷在目，“我們將‘工程用特種管道’作為主要生產(chǎn)對象，以品質(zhì)高、附加值高、技術(shù)含量高為突破點(diǎn)，進(jìn)軍特種管材。”
玻纖增強(qiáng)聚乙烯復(fù)合耐磨托輥管專用改性料
從“三低”到“三高”，注定是一條布滿荊棘的道路，但方大型材廠從研發(fā)、引才，到生產(chǎn)、銷售，一路披荊斬棘，很快就在市場站穩(wěn)了腳跟。截至目前，方大新材共研發(fā)礦用管材5個系列上千種型號，廣泛運(yùn)用于國家能源、陜煤化工集團(tuán)等單位，全國占比14.59%，成為該公司管材銷售的主力擔(dān)當(dāng)。此外，他們還憑借煤礦用管材一舉拿下山東省制造業(yè)單項(xiàng)冠軍。
2023年，作為山能新材料權(quán)屬單位的方大新材不僅通過了國家級專精特新“小巨人”認(rèn)定，山東省熱塑性高分子功能材料工程實(shí)驗(yàn)室還通過整合，納入工程研究中心序列管理；12月高新技術(shù)企業(yè)復(fù)評通過。此外，進(jìn)站博士許山山獲2023年中國山東博士后創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽決賽優(yōu)秀項(xiàng)目獎。
不斷發(fā)展中，從方大型材廠到方大公司新型材料公司，從山東方大新材料科技有限公司到成為山能新材料權(quán)屬單位，曾經(jīng)那條形單影只的PPR生產(chǎn)線已不見了蹤影，取而代之的是滿載負(fù)荷、步履不停的特種管道智能高效生產(chǎn)車間。
剛剛過去的這一年，方大新材收獲滿滿：研發(fā)投入2700余萬元，成本降低370萬元，勞動生產(chǎn)率提升創(chuàng)造利潤近300萬元，資產(chǎn)增長率同比增長12.32%。與此同時(shí)，公司作為第二編寫單位參與起草團(tuán)標(biāo)《高阻隔輸氫氣管》；完成3項(xiàng)中煤協(xié)會科技進(jìn)步獎、2項(xiàng)省煤炭協(xié)會、1項(xiàng)能源集團(tuán)第二次科技大會科技進(jìn)步獎申報(bào)、1項(xiàng)實(shí)用新型專利、5項(xiàng)發(fā)明專利獲授權(quán)……公司還圍繞大口徑纏繞增強(qiáng)海水淡化、核電冷卻用工業(yè)管線展開開發(fā)與技術(shù)儲備，并將玻纖帶增強(qiáng)纏繞管在油田領(lǐng)域的推廣應(yīng)用納入2024年重點(diǎn)工作。
“問世間，是否此山最高，或者另有高處比天高”，正如歌詞中所說，從“三低”一路走來的方大新材，在向“三高”不斷沖擊的過程中，沒有什么是“不可能”的。
從“三少”到“三大”的營銷秘笈
無論是在山能集團(tuán)，還是山能新材料內(nèi)部，方大新材的體量都不算大。
在管材行業(yè)，則存在集中度較低、“一超多強(qiáng)”的局面，“一超”為中國聯(lián)塑，市場占有率穩(wěn)定在15%左右；“多強(qiáng)”為產(chǎn)能超過10萬噸的企業(yè)，國內(nèi)僅20家左右。目前國內(nèi)規(guī)模以上管道企業(yè)數(shù)量在3000家以上，年生產(chǎn)能力超過3000萬噸，其中像方大新材這樣年產(chǎn)能1萬噸以上的企業(yè)約300家，剩下大多數(shù)公司是年產(chǎn)能不超過1萬噸的中小企業(yè)。
這樣一個充分競爭的行業(yè)，方大新材去年完成年銷售收入4.82億元，其中淄博片區(qū)3.74億元，實(shí)現(xiàn)利潤1885萬元；長武分公司1.08億元，實(shí)現(xiàn)利潤439萬元，在山能新材料權(quán)屬9家單位中創(chuàng)造了以較少的資產(chǎn)、人數(shù)、規(guī)模，獲得了較大的回報(bào)、利潤、發(fā)展的奇跡。
從“三少”到“三大”，方大新材做對了什么？
奇跡的背后，是亮點(diǎn)工作有很多，市場開拓則是其中最為不容回避的一環(huán)。去年，方大新材審時(shí)度勢，在“銷售為龍頭”的經(jīng)營理念引領(lǐng)下，以“大營銷、大協(xié)同”為契機(jī)，從山能內(nèi)部市場和外部市場層面兩手抓的基礎(chǔ)上，通過一系列激勵政策和招賢納士，把看起來不可能的事情，變成了現(xiàn)實(shí)。2月26日，山東能源集團(tuán)表彰2023年度先進(jìn)單位（集體）、勞動模范和先進(jìn)個人，方大新材產(chǎn)品銷售部入選2023年度先進(jìn)集體名單。
方大新材產(chǎn)品銷售部入選山東能源集團(tuán)2023年度先進(jìn)集體名單
“在礦用管占據(jù)市場份額大的情況下，我們制定了‘抓大帶小’的市場開拓策略。具體來說，‘抓大’就是搶抓有代表性的大型煤企，成功和國家能源、中煤、匯能等大型煤企簽訂長協(xié)。與此同時(shí)，我們還制定穩(wěn)內(nèi)拓外的銷售策略，充分利用山能集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同政策重點(diǎn)布局，把山能內(nèi)部市場穩(wěn)住內(nèi)部市場訂單占有率達(dá)到80%以上，再全力開拓外部市場?！?月15日，方大新材副總經(jīng)理、營銷中心部長袁飛這樣概括營銷策略。
為了讓營銷策略落地落實(shí)，方大新材還做了兩個方面的工作：一方面完善銷售激勵政策，整合優(yōu)化銷售隊(duì)伍，通過共享市場資源、強(qiáng)化溝通交流，確保了資源與信息獲取的及時(shí)性、有效性；另一方面則是廣開門路、招賢納士，加強(qiáng)與有獨(dú)特市場資源的優(yōu)質(zhì)代理商的合作與交流，實(shí)現(xiàn)“共享、共贏”。
從“三難”到“三戰(zhàn)”的目標(biāo)任務(wù)
“縱觀時(shí)勢變化，2024年將是一個新矛盾新挑戰(zhàn)集聚的發(fā)展困難期，更是一個各種機(jī)遇利好疊加的戰(zhàn)略機(jī)遇期?！?/p>
在部署2024年工作時(shí)，王曉華給出了這樣的說法。
具體到困難挑戰(zhàn)，王曉華認(rèn)為至少有“三難”：首先，國內(nèi)行業(yè)形勢嚴(yán)峻復(fù)雜，管材行業(yè)70%以上企業(yè)開工率不足20%，銷售額“攔腰砍”，85%以上企業(yè)出現(xiàn)虧損，開始大面積停工停產(chǎn)、裁員降薪；其次，山能集團(tuán)內(nèi)部市場開發(fā)與協(xié)同壓力與日俱增；最后則是產(chǎn)業(yè)相對單一且產(chǎn)業(yè)門檻較低，導(dǎo)致總體利潤較低。
近年來，我國管道管材行業(yè)發(fā)展穩(wěn)步增長，行業(yè)逐步進(jìn)入優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升質(zhì)量水平的過渡時(shí)期。于方大新材而言，在我國經(jīng)濟(jì)回升向好、長期向好的基本趨勢沒有改變的情況下，無論是國家撥付1.5萬億元用于水利、燃?xì)?、農(nóng)村管網(wǎng)改造，還是城市更新政策、節(jié)能減排政策、城中村改造和保障性住房的雙軌制發(fā)展等政策的陸續(xù)發(fā)布，抑或棚戶區(qū)改造、城市地下管線建設(shè)、水污染防治計(jì)劃等重大項(xiàng)目的實(shí)施，都為管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇。
“在確保安全生產(chǎn)的前提下，確保完成銷售收入基本指標(biāo)3.5億元，奮斗指標(biāo)3.7億元，力爭3.9億元；實(shí)現(xiàn)利潤基本指標(biāo)2500萬元，奮斗指標(biāo)2800萬元，力爭指標(biāo)3200萬元，挑戰(zhàn)指標(biāo)4500萬元；‘四金’占用控制在新材料公司考核指標(biāo)以內(nèi)?！闭劶?024年的主要目標(biāo)時(shí)，王曉華給出了基本、奮斗、力爭“三戰(zhàn)”的說法，利潤指標(biāo)甚至還上升到了“挑戰(zhàn)”這一層面。
“我們淄博片區(qū)的基本指標(biāo)2.5億元，奮斗指標(biāo)2.8億元，挑戰(zhàn)指標(biāo)3.3億元。在確保合同資金風(fēng)險(xiǎn)的前提下，重點(diǎn)在煤礦用管、油田等特種管道下力氣?！痹w談及2024年的目標(biāo)任務(wù)，既給出了數(shù)據(jù)，也給出了聚力突破的方向。
方大新材一車間6號線煤礦用聚乙烯管材生產(chǎn)過程
對于立志成為國內(nèi)一流特種管道綜合運(yùn)營服務(wù)商，為新材料公司成為世界一流新材料產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、為能源集團(tuán)成為清潔能源供應(yīng)商和世界一流企業(yè)添磚加瓦的方大新材而言，2024年是新材料公司“攻堅(jiān)突破年”，也是方大新材料公司全面開啟高質(zhì)量跨越發(fā)展新征程的關(guān)鍵之年。
“困難面前有我們，我們面前沒有困難?！蓖鯐匀A在談及目標(biāo)任務(wù)時(shí)，動員的話語說得很干脆，“讓我們一起不抱怨、不折騰、不說不可能、不懈怠、不服輸、一切困難靠自己……”
“你不能在晴天超過15輛車，但在下雨天你可以?！本拖裰愜囀职栴D·塞納深諳彎道超車之道，所有偉大的企業(yè)都是熬過冬天的孩子。還是那句話，很多時(shí)候不是看到了希望才堅(jiān)持，而是因?yàn)閳?jiān)持了才看到希望。
于懷揣英雄主義勇敢向前的方大新材而言，春天，就在不遠(yuǎn)的前方。（通訊員 孫馨語 范振峰）
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